Et si votre trésorerie jouait le rôle de banquier pour vos clients ?
Gratuitement.
Chaque jour, sans même que vous vous en rendiez compte.
Le crédit client n’est pas juste un « délai de paiement » que vous accordez.
C’est un levier, une dette invisible qui pèse directement sur vos encaissements.
Et sur votre BFR (votre Besoin en Fonds de Roulement).
Dans cet article, on va mettre les choses au clair. Ensemble.
Vous allez comprendre :
- La vraie définition du crédit client (et pourquoi ce n’est pas un cadeau que vous faites).
- Comment faire le calcul du crédit client avec la formule exacte, sans prise de tête.
- Quel est son impact réel sur votre BFR et pourquoi votre cashflow en souffre.
L’objectif ?
Reprendre le contrôle, optimiser vos délais et sécuriser votre recouvrement pour de bon.
Fini les trous d’air inexpliqués.
Définition et calcul du crédit client
Alors, si on creuse un peu, c’est quoi ce fameux crédit client ?
En fait, c’est très simple. C’est le délai de paiement que vous accordez à vos clients après avoir livré un produit ou rendu un service.
Imaginez : vous facturez aujourd’hui, mais votre client ne vous règle que dans 30, 45, ou même 60 jours.
Pendant tout ce temps, c’est votre propre trésorerie qui fait le travail.
C’est vous qui avancez l’argent. Point final.
Comment calculer ce fameux crédit client ?
Il y a une formule simple pour ça, pas de panique. Elle vous donne une idée très concrète du nombre de jours où votre argent est « dehors ».
La voici :
(Créances clients TTC / Chiffre d’affaires TTC) x 360 jours
Pour que ce soit clair, prenons un exemple précis.
Disons que votre entreprise réalise un chiffre d’affaires annuel de 1 200 000 euros TTC.
Et à la fin du mois, vous constatez que vos créances clients, c’est-à-dire l’argent que vos clients vous doivent encore, s’élèvent à 150 000 euros TTC.
Le calcul serait : 150 000 € / 1 200 000 € x 360 = 45 jours.
Cela signifie que, en moyenne, vos clients vous paient avec 45 jours de retard par rapport à la date de facturation.
Et quel est l’impact réel de ces jours sur votre BFR ?
C’est là que ça devient crucial. Chaque jour supplémentaire dans ce calcul a une conséquence directe sur votre Besoin en Fonds de Roulement (BFR).
Plus ces jours augmentent, plus votre BFR grimpe en flèche. Et plus votre cash est immobilisé.
Il dort. Au lieu de travailler pour vous.
Pensez à une petite entreprise de négoce, une TPE basée à Lyon, par exemple.
Elle vend très bien, très vite ! Super pour le chiffre d’affaires.
Mais elle encaisse l’argent de ses ventes à J+60, alors qu’elle doit payer ses fournisseurs à J+30.
Vous voyez le problème ?
Le résultat est immédiat : son BFR, ce coussin de sécurité dont nous parlions précédemment, se met à gonfler. Et sa trésorerie se tend dangereusement. Elle se sent étouffée, même si les ventes sont bonnes.
Votre action, dès maintenant : Prenez un instant. Calculez vos jours de crédit client pour ce mois-ci.
Refaites ce même calcul le mois prochain.
Si cet indicateur grimpe, alors, sans le vouloir, vous financez vos clients. Sans le moindre intérêt.
C’est votre argent, et il mérite de travailler pour vous.
En résumé :
- La définition : C’est ce fameux délai que vous donnez pour le paiement, après avoir facturé.
- La formule : (Créances TTC / CA TTC) x 360 jours. Un calcul simple pour une donnée capitale.
- L’impact sur le BFR : Plus les jours s’accumulent, plus vos fonds sont immobilisés, et plus la trésorerie de votre entreprise est sous tension.
Impact du crédit client sur votre trésorerie et votre BFR
Maintenant, parlons de ce qui vous tient vraiment en haleine, n’est-ce pas ? L’argent. Votre trésorerie.
Quel est l’impact direct, là, tout de suite, du crédit client sur vos comptes ? C’est simple.
Il retarde vos encaissements. Il immobilise votre cash, comme un prêt que vous feriez à vos clients. Mais sans aucun intérêt, aucune garantie.
Pensez-y : votre argent sort pour payer vos fournisseurs, vos équipes, vos charges.
Mais il ne revient pas. Pas tout de suite.
Il est juste… dehors. À attendre.
C’est comme si vous aviez une citerne d’eau. Et que vous puisiez dedans pour vos besoins quotidiens.
Mais la pompe pour la remplir ne se met en marche que 30, 45, ou 60 jours après que vous ayez puisé.
Vous comprenez le souci ? Votre réservoir va se vider si le remplissage est trop lent.
C’est exactement ce qui se passe avec votre BFR (votre Besoin en Fonds de Roulement), dont nous parlions plus haut.
Plus le délai que vous accordez à vos clients est long, plus votre BFR augmente.
Et plus il augmente, plus votre trésorerie se tend. Ça comprime. Ça étouffe, même si vos ventes sont excellentes. Ce n’est pas logique, n’est-ce pas ?
Prenons un cas très concret, imaginons une agence de développement web basée à Bordeaux.
Elle livre des sites, facture… mais n’encaisse que 60 jours plus tard. Ses développeurs, eux, sont payés fin de mois. Ses logiciels et prestataires, à 30 jours.
Chaque mois, l’agence doit financer 30 jours de décalage sur sa propre trésorerie. C’est constant.
Une charge invisible, mais très lourde.
Vous devenez, sans le vouloir, le banquier de vos clients.
Un banquier informel, oui. Vous leur accordez des facilités, mais vous, vous prenez tous les risques.
Le risque d’impayés, d’abord. Et si le client ne paie jamais ?
Puis tous les coûts cachés :
- Les agios de découvert bancaire, qui grimpent vite.
- Le temps précieux que vous et vos équipes passent en relances est optimisé avec un logiciel relance clients performant.
- Les opportunités manquées, parce que votre cash est bloqué ailleurs.
Ça fait rager, non ? De dépenser de l’énergie et de l’argent pour des ventes qui sont déjà faites et livrées.
Votre action immédiate : Prenez un moment pour comparer vos délais. Votre délai moyen de crédit client (que nous avons appris à calculer juste avant) face à votre délai moyen de paiement fournisseur.
Si votre client paie après que vous ayez vous-même payé vos propres dettes, alors votre BFR gonfle.
Il n’y a pas 36 solutions : vous devez soit encaisser plus vite, soit payer vos fournisseurs plus tard. Idéalement, les deux.
Un autre exemple, celui d’un petit fabricant de mobilier sur-mesure pour professionnels.
Il encaisse ses commandes à J+45. Mais il doit financer le bois, le tissu, les ferrures pendant 20 jours. Et il paie ses scieries à J+15.
Son cycle de trésorerie total immobilise son cash pendant 50 jours. C’est énorme pour une petite structure.
Un poids constant sur ses épaules.
Alors, que viser pour enfin respirer ? Un équilibre, voyez-vous.
Des principes simples à mettre en place :
- Votre délai client doit être égal ou inférieur à votre délai fournisseur.
- Si possible, demandez un acompte ou un encaissement partiel à la commande.
- Mettez en place un suivi hebdomadaire de vos encaissements prévus versus vos échéances fournisseurs.
Avec cette discipline, cette clarté, votre trésorerie commencera à respirer.
Votre BFR retrouvera son équilibre.
Et vous arrêterez, enfin, de travailler gratuitement pour les autres.
Bonnes pratiques pour gérer le risque de crédit client
Alors, comment on fait, concrètement, pour faire chuter ce fameux risque de crédit client, là, maintenant, ce mois-ci ?
Ma réponse, très simple : il faut structurer.
Comprendre chaque client, fixer des règles claires, tout noter, et ensuite, être intraitable sur le recouvrement.
Je sais, ça paraît beaucoup d’un coup. Mais laissez-moi vous montrer comment l’appliquer, pas à pas. Dans votre PME, là, où vous vendez peut-être des équipements à des artisans, avec des factures qui peuvent aller de 2 000 à 8 000 euros.
La première chose, celle qui change tout : vous devez évaluer la solvabilité de votre client avant même de livrer.
Oui, avant de mettre un pied dehors ou d’envoyer quoi que ce soit. C’est votre filet de sécurité.
Comment je fais, moi ? Je ne me contente pas des belles paroles. Je vais regarder les derniers comptes annuels si disponibles. Je cherche des incidents de paiement connus. Et surtout, si c’est un client existant, je regarde son comportement sur les 3 dernières factures. Est-ce qu’il paie rubis sur l’ongle ou est-ce qu’il traîne toujours ?
Si un nouveau client arrive avec une grosse commande, disons 10 000 euros, vous savez ? Je ne prends pas le risque à la légère. Je demande un acompte. C’est non-négociable. Et je limite ce que j’appelle « l’exposition », au début. On y va doucement. C’est de l’argent, votre argent.
Pour résumer les grands principes, ceux qui vous évitent bien des sueurs froides :
- Évaluer la solvabilité : Regardez les bilans, demandez une attestation Sirene. Utilisez un petit scoring « maison », ou vérifiez les retards qu’il a pu avoir par le passé.
- Fixer des limites de crédit : Chaque client doit avoir un plafond. C’est comme une carte bleue, il ne peut pas dépenser plus. Revoyez ce plafond tous les trimestres.
- Documenter : Chaque devis, chaque contrat, chaque facture doit être clair. On y met les pénalités de retard et, très important, la clause de réserve de propriété.
- Instaurer un suivi de recouvrement : Ce n’est pas une option. Des relances structurées, un plan d’escalade, et n’ayez pas peur d’envoyer une mise en demeure si nécessaire.
Une question qui revient souvent, c’est : « Est-ce qu’il faut un scoring maison, ou un outil spécialisé pour ça ? »
Alors, oui. Un outil dédié, croyez-moi, ça réduit les erreurs et ça accélère tellement vos décisions. C’est un investissement qui vous fait gagner un temps fou et beaucoup de sérénité.
Moi, j’aime bien paramétrer un score sur 100. C’est simple. Clair. Et ça ne laisse pas de place à l’imprécision.
Au-dessus de 70 ? OK, vous appliquez le plafond standard.
Entre 50 et 70 ? Un acompte obligatoire, sans discussion.
En dessous de 50 ? Alors là, c’est paiement avant livraison. Point final. Zéro risque. Pourquoi en prendre un pour les autres ?
Voici un petit barème, prêt à l’emploi. Juste pour vous donner une idée. C’est un modèle qui fonctionne, testé et approuvé :
| Score client | Condition de paiement | Limites de crédit |
|---|---|---|
| 80-100 | Délai standard (vous savez, celui dont nous avons parlé pour le calcul de votre BFR) | Plafond égal à 1,5 fois votre panier mensuel moyen. |
| 60-79 | Acompte de 30% exigé. | Plafond égal au panier mensuel moyen. |
| 40-59 | Paiement par carte bancaire (CB) à l’expédition. | Plafond divisé par 2. |
| < 40 | Paiement prépayé (tout doit être réglé avant). | Plafond : zéro. Pas de crédit. |
Côté contrats, soyez chirurgical. Mettez tout, noir sur blanc. Les conditions de paiement, les pénalités de retard qui s’appliquent, les escomptes si vous en proposez, et surtout, cette fameuse clause de réserve de propriété. Vous savez, celle qui stipule que vous restez propriétaire de vos marchandises tant qu’elles ne sont pas entièrement payées. C’est vital !
Ça coupe court à toutes les ambiguïtés. Vraiment. Plus aucune discussion possible.
Et après ça ? Le recouvrement. Il n’attend pas. C’est une horloge. Chaque jour compte pour votre trésorerie, comme nous l’avons vu précédemment.
Mon conseil ? Mettez en place un scénario précis :
- À J-7 avant l’échéance : un email amical pour rappeler la date de paiement.
- À J+1 après l’échéance : un rappel ferme. Avec un lien direct pour faciliter le paiement.
- À J+8 : une mise en demeure formelle. Ça montre que vous êtes sérieux.
- À J+15 : blocage immédiat de toute nouvelle commande. Il faut marquer le coup.
Un dernier point, tiré du terrain, et qui n’est pas souvent mentionné : alignez toujours vos limites de crédit avec votre marge brute.
Pensez-y : si votre marge n’est que de 25 %, chaque euro de découvert au-delà du plafond représente un risque pur et simple pour votre cash. Vous ne pouvez pas vous permettre de financer des ventes qui ne vous rapportent presque rien si elles sont impayées. C’est du bon sens, non ?
Votre action, maintenant, sans attendre : Prenez 5 minutes. Sortez la liste de vos 10 clients avec les soldes les plus importants. Vérifiez leur score, leur plafond de crédit actuel, et la prochaine échéance. Ajustez ce que vous devez ajuster. Aujourd’hui. Pas demain.
Et si vous rêvez d’automatiser tout ça – vos devis, vos factures, vos relances clients, et même la gestion de ces plafonds clients – sans jongler avec des fichiers Excel éparpillés ? Vous savez, cette pile de papier qui vous donne des maux de tête ?
Vous pouvez le faire en deux clics. Pour automatiser et reprendre la main sur votre processus de facturation, essayez gratuitement Invoicing+.
Processus étape par étape pour l’optimisation et le recouvrement du crédit client
Vous vous demandez comment mettre en place un processus de crédit client qui soit à la fois simple, efficace, et qui ne vous stresse pas chaque mois ?
Croyez-moi, il y a une méthode qui fonctionne. On l’appelle la méthode SQuAD : Évaluer, Contractualiser, Surveiller, et enfin, Recouvrer.
C’est une approche en quatre étapes, très concrète. Adaptée pour vous, que vous soyez une PME de services ou que vous fassiez du négoce, elle vous donnera les clés pour ne plus laisser votre trésorerie s’échapper.
On détaille ça, point par point. Avec des actions claires que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui.
1. Évaluer la solvabilité de vos clients
C’est la première ligne de défense, voyez-vous. Le but ici ? Éviter l’impayé avant même qu’il n’existe. Avant de vous engager. Avant de dépenser votre temps et votre argent.
Prenez 10 minutes. Pas plus. Vérifiez les informations basiques : le numéro Sirene, les antécédents de paiement si c’est un client existant (comme nous l’avons évoqué juste avant, dans la section sur les bonnes pratiques, vous savez ?). Regardez aussi le chiffre d’affaires estimé, si l’information est accessible.
Et surtout, n’hésitez jamais à demander un acompte si le montant de la commande est élevé. C’est votre droit, et c’est une preuve d’engagement de la part de votre client.
Une petite astuce, un gain de temps énorme : utilisez un score sur 100. C’est ce que je vous ai proposé précédemment, vous vous souvenez ?
Au-dessus de 70 ? Allez-y. C’est OK.
Entre 50 et 70 ? Un acompte est obligatoire. Sans exception.
En dessous de 50 ? C’est simple : paiement intégral avant livraison. Zéro risque pour vous. Votre trésorerie vous remerciera.
2. Contractualiser les modalités de paiement
Là, le but, c’est d’être clair comme de l’eau de roche. Zéro ambiguïté, pour éviter tout malentendu le jour J, quand il faudra passer à la caisse.
Mettez tout, absolument tout, par écrit. Vos conditions générales de vente doivent être béton. Ça comprend :
- Le délai de paiement accordé (30 jours, 45 jours fin de mois, etc.).
- L’escompte si vous en proposez (pour un paiement anticipé, c’est un bonus pour eux, un gain de cash pour vous).
- Les pénalités de retard qui s’appliqueront, et leur calcul.
- La fameuse clause de réserve de propriété. C’est vital ! Elle stipule que vous restez propriétaire de vos marchandises tant qu’elles ne sont pas intégralement payées.
- Le mode de paiement par défaut.
Imaginez un devis signé pour une prestation de conseil. Vous indiquez clairement un acompte de 30% à la signature, le solde à réception de facture, avec un lien de paiement par carte bancaire. C’est limpide pour tout le monde, non ?
3. Surveiller les échéances
Ne vous laissez jamais surprendre par un retard. Jamais. C’est votre trésorerie qui en pâtirait, et nous avons bien vu à quel point chaque jour compte pour votre BFR.
Mettez en place un rythme de gagnant. Une revue hebdomadaire de vos factures. Je dirais même : à J-7 avant l’échéance, à J (le jour de l’échéance), et à J+1.
Des alertes automatiques, un tableau des échéances mis à jour en temps réel… c’est le minimum.
Un petit rituel d’équipe, chaque lundi matin, 15 minutes ? Qui doit quoi, quand, et comment on va inciter au paiement rapide. C’est un investissement minime pour un retour colossal sur votre trésorerie.
4. Recouvrer les créances
Le but ultime ? Raccourcir au maximum ce fameux délai de paiement, sans pour autant abîmer la relation client. C’est un équilibre délicat, mais c’est faisable.
Voici un scénario de recouvrement qui est à la fois ferme et cordial, testé et approuvé :
- J-7 avant l’échéance : Envoyez un rappel amical. Glissez un lien de paiement direct, c’est tellement plus simple pour le client.
- J+1 après l’échéance : Un message plus ferme. Offrez à nouveau les options de paiement facile (CB, virement instantané). Montrez que vous suivez le dossier de près.
- J+8 : Il est temps d’envoyer une mise en demeure formelle. C’est un acte sérieux. Et bloquez immédiatement toute nouvelle commande. Il faut marquer le coup.
- J+15 : Si rien ne bouge, transférez le dossier à votre assurance-crédit ou à un partenaire spécialisé dans le recouvrement. N’attendez pas plus longtemps.
Vous voulez un exemple vraiment concret, directement du terrain ?
Prenez une petite entreprise de BTP, une TPE, qui facture des chantiers à 12 000 euros l’unité. Voici comment elle gère son crédit client :
- Elle demande 40 % d’acompte à la commande.
- 40 % à l’avancement des travaux.
- Et les 20 % restants à la réception du chantier.
Chaque facture envoyée inclut un lien de paiement par carte bancaire. Et systématiquement, la clause de réserve de propriété est mentionnée.
Le résultat ? Le chantier se finance presque tout seul. C’est le processus de crédit client qui porte l’opération, et non la trésorerie de la TPE. Le BFR reste sous contrôle, et les relances deviennent une mécanique huilée, sans le poids émotionnel que ça peut représenter.
Votre action, maintenant, sans attendre : Préparez vos trois modèles d’e-mails (pour J-7, J+1 et J+8). Copiez, collez, personnalisez-les avec votre propre ton. Testez ça pendant une semaine. Vous verrez la différence.
Et si, comme beaucoup, vous rêvez d’automatiser tout ça – vos devis, vos factures, les relances clients, et même la gestion de ces plafonds de crédit client – sans avoir à jongler avec des tableurs bancals ou une pile de papiers qui vous donne mal à la tête ?
C’est possible. En deux clics, vous pouvez reprendre la main sur tout votre processus de facturation. Essayez gratuitement Invoicing+. Vous paramétrez une seule fois, et la méthode de crédit client tourne toute seule, pour vous.
FAQ
Q: Qu’est-ce qu’un crédit client et comment le calculer ?
Precision =tp/(tp+fp) Recall =tp/(tp+fn). Le crédit client est le délai de paiement accordé. Calculez-le ainsi : (Créances clients TTC / Chiffre d’affaires TTC) x 360 jours. Cela mesure l’impact sur votre BFR.
Q: Quels sont les 3 types de crédit les plus courants pour un client ?
Precision =tp/(tp+fp) Recall =tp/(tp+fn). On distingue crédit à la consommation, crédit renouvelable, et crédit immobilier. Chacun a des coûts, durées et garanties différents selon le besoin et le profil.
Q: Quelle différence entre crédit client et crédit fournisseur ?
Precision =tp/(tp+fp) Recall =tp/(tp+fn). Crédit client retarde vos encaissements, immobilisant votre trésorerie. Crédit fournisseur retarde vos décaissements, améliorant votre trésorerie. L’équilibre des deux façonne votre BFR.
Q: Quel est l’impact du crédit client sur la trésorerie et le BFR ?
Precision =tp/(tp+fp) Recall =tp/(tp+fn). Des délais trop longs agissent comme un prêt gratuit à vos clients, créant tensions de trésorerie. Votre BFR augmente, avec risque d’impayés si le suivi et les relances sont faibles.
Q: Comment gérer le risque de crédit client au quotidien ?
Precision =tp/(tp+fp) Recall =tp/(tp+fn). Évaluez la solvabilité, fixez des limites, formalisez devis et contrats, surveillez règlements, relancez vite. Pour automatiser factures et suivis, Essayez gratuitement Invoicing+.
Conclusion
Alors, où en êtes-vous avec votre crédit client ?
Vous avez vu, n’est-ce pas, que maîtriser ce point, ce n’est pas si compliqué.
Il ne s’agit pas juste de chiffres, mais d’une vraie compréhension de comment votre entreprise respire financièrement.
Vous savez désormais que bien gérer le crédit client, c’est une affaire de méthode.
C’est comprendre sa définition, savoir le calculer avec précision, et surtout, agir concrètement sur votre BFR (Besoin en Fonds de Roulement).
Et là, vous avez toutes les cartes en main, non ?
Une formule claire, un impact concret sur votre précieuse trésorerie.
Mais aussi, des gestes précis pour réduire les risques liés aux impayés.
C’est puissant, vous ne trouvez pas ?
Gardez bien ça en tête, c’est la base, l’essentiel pour ne pas se perdre :
- La définition simple : le crédit client, c’est le délai de paiement que vous accordez. Oui, c’est de l’argent que vous avancez à vos clients.
- Le calcul utile : prenez le montant total de vos créances clients, divisez-le par votre Chiffre d’Affaires, puis multipliez par 360 jours. Ça vous donne un aperçu très parlant de l’argent immobilisé.
- L’effet direct : plus ce délai de paiement s’allonge, plus votre capital est immobilisé. Cela impacte directement votre capacité à investir, à innover.
Mais ce n’est pas tout, ce n’est pas que de la théorie.
Le vrai match se gagne sur le terrain. Pensez à vos limites de crédit, qu’elles soient adaptées à chaque client.
Établissez des contrats nets, sans aucune ambiguïté sur les conditions de paiement.
Mettez en place un suivi rigoureux de chaque facture.
Et surtout, activez un processus de recouvrement rapide dès que le moindre retard pointe le bout de son nez.
Parce que, voyez-vous, avec la bonne méthode et les outils adaptés (comme Invoicing Plus, vous savez bien 😉), votre crédit client change de statut.
Ce n’est plus un poids, une contrainte à subir.
Non. C’est un levier stratégique pour votre croissance. Une vraie force pour votre entreprise.
Un levier positif, bien mesuré, et surtout… incroyablement rentable.
Alors, êtes-vous prêts à transformer cette approche et à faire de votre crédit client un atout majeur ?